Как IT-компаниям принимать оплату от иностранных клиентов: 7 способов

Представьте: вы полгода пилили SaaS для автоматизации складов, нашли первого клиента в Германии, подписали договор на €4000 в месяц, клиент отправляет перевод по SWIFT в российском банке, а через три недели деньги возвращаются к нему с формулировкой вроде «compliance restrictions». Вы пробуете второй банк, третий. Клиент вежливо интересуется, нет ли у вас счета в Европе. Счета в Европе у вас нет.

Привет! На связи команда Easy Payments.

Эта история повторяется у сотен российских команд: у геймдев-студий, у аутсорсеров, у авторов мобильных приложений, у фрилансеров, которые продают Unity-ассеты. Продукт есть, спрос есть, платежного канала нет. Давайте разберем, какие IT-направления сейчас растут быстрее остальных, какими способами вообще монетизируют такие проекты, с какими ограничениями столкнулись российские разработчики и через какие способы деньги от иностранных клиентов реально доходят бизнесменам с российским паспортом.

Масштаб рынка проще всего понять через расходы. По оценкам Gartner, мировые траты на IT в 2025 году превысили $5,6 трлн, и рост держится около 8–10% в год. Это шире, чем «разработка софта»: сюда входит железо, дата-центры, телеком, услуги. Но даже узкий сегмент IT-услуг (аутсорс, интеграция, консалтинг, поддержка) оценивают примерно в 1,5 трлн, а рынок корпоративного ПО — в $700–900 млрд.

Дальше по сегментам:

Последняя цифра здесь важнее остальных. IT-экспорт не исчез, а сменил юридическую прописку. Разработка осталась в Ярославле и Новосибирске, а счет, на который приходит платеж, открыт за пределами России.

Спрос на рынке распределен неравномерно: где-то заказчик готов ждать команду три месяца, где-то демпингуют пятьсот студий. Вот направления, где иностранные клиенты сейчас платят охотнее всего.

Модель монетизации определяет, какой платежный канал вам вообще нужен. Разовый перевод от одного корпоративного клиента и десять тысяч микроплатежей по $4,99 требуют разных решений.

Для российских разработчиков и проектов сложностей в получении оплаты на международном уровне сегодня ну очень много. Смотрите сами:

Санкции в адрес банков РФ. Крупнейшие российские банки попали в блокирующие списки и отключены от SWIFT. Даже те, что формально работают, теряют корреспондентские отношения: иностранные банки закрывают им корсчета, чтобы не рисковать вторичными санкциями. Ваш платеж технически отправляется, но останавливается у банка-посредника.

Осторожность самих клиентов. Иностранный заказчик, особенно из ЕС или США, часто отказывается работать с российским юрлицом на уровне внутреннего комплаенса. Его бухгалтерия просто не пропустит платеж в РФ. Ему проще найти подрядчика в Европе.

App Store и Google Play. Магазины мобильных приложений не выплачивают выручку на счета российских банков, а внутренние покупки для пользователей из России отключены. Чтобы получать деньги из сторов, нужен аккаунт разработчика на иностранное юрлицо с банковским счетом в стране, где Apple или Google работают без ограничений (Великобритания, Грузия, Гонконг и др.).

Stripe и PayPal. С российскими компаниями и картами они не работают. Совсем. Для подключения международного эквайринга на ваш сайт, потребуется иностранная компания и счет за рубежом.

Выбирать какой-то конкретный вариант необязательно. Многие команды комбинируют разные платежные методы, расширяя для клиентов возможности оплаты.

Такие переводы еще возможны через банки, не попавшие под блокирующие санкции, чаще в юанях, дирхамах или рублях. Подходит для крупных разовых платежей от одного корпоративного клиента.

Минусы: сроки от нескольких дней до месяца, риск возврата, придирчивый комплаенс, необходимость объяснять природу платежа. Для потока мелких платежей от физлиц не годится вообще. Важно также помнить, что список российских банков, которые попадают попадают под санкции, становится все больше.

Этот способ может вам подойти, если вы работаете с B2B-клиентами. В зарубежных необанках (Payoneer, Wise) можно открыть бизнес-счет — сделать это реально, если у вас есть иностранная компания. Важно, чтобы страна была в списке поддерживаемых у нужного вам сервиса.

Бизнес-переводом можно также оплатить работу подрядчиков, закупить рекламу, а еще корпоративный счет подойдет для вывода средств с баланса различных сервисов, в том числе App Store, Stripe и др.

Оптимальный вариант для SaaS-проектов, AI-агентств, цифровых товаров и других направлений, чьи платежи происходят на сайтах. Stripe закрывает также рекуррентные списания, локальные методы оплаты, диспуты и проблемы с чарджбеками. PayPal остается привычным способом оплаты для аудитории из США и Западной Европы.

Для регистрации в платежной системе требуется иностранная компания и счет в поддерживаемой стране. Комиссия у Stripe стартует примерно от 2,9% плюс фиксированный сбор за транзакцию, у PayPal она обычно выше и зависит от направления платежа (3–4%).

Если ваш продукт живет в сторах, биллинг площадки и есть ваш платежный канал. Стор собирает деньги, удерживает свою комиссию (порядка 30%) и выплачивает остаток на банковский счет, привязанный к аккаунту.

Условие все то же: аккаунт разработчика на иностранное юрлицо и подходящий банковский счет. Для Apple Developer Program на компанию нужен D-U-N-S, его получение занимает от нескольких дней до пары недель.

Upwork, Fiverr, Toptal, Contra. Площадка выступает посредником и берет комиссию (у Upwork около 10%), зато решает вопрос доверия: клиент видит рейтинг, работает эскроу.

Ограничение в способах вывода. Многие методы для аккаунтов из РФ недоступны, поэтому фрилансеры выводят деньги на Payoneer или на карту иностранного банка. Плюс на самих площадках высокая конкуренция и демпинг.

Часть иностранных заказчиков охотно платит в USDT, и для B2B-сделок в некоторых нишах это стало нормой. Быстро, без комплаенса банков-посредников.

Минусы серьезные. В России расчеты в криптовалюте между резидентами за товары и услуги ограничены законом, для внешнеторговых операций действует отдельный экспериментальный режим. Плюс волатильность, сложности с бухгалтерским учетом и вопросы налоговой о происхождении средств. Прежде чем строить на этом основной канал, стоит изучить информацию подробнее.

Российские платформы типа Prodamus, Robokassa предлагают широкие возможности оплаты для клиентов — российские карты, иностранные карты, кошельки и др. Однако у такого широкого перечня принимаемых способов есть недостаток.

Цена вопроса: комиссия обычно 8–10%, иногда выше. Это стабильное решение, но может быть слишком дорогим для некоторых проектов.

Специалисты Easy Payments помогли уже многим разработчикам выйти на международный рынок. Мы комплексно сопровождаем разные проекты и помогаем подключить прием платежей со всего мира. Все начинается с того, что мы регистрируем компании за границей (в Грузии, Великобритании, США, Гонконге, Сербии, Китае и ОАЭ), подбирая юрисдикцию под вашу задачу.

На этом этапе мы не оставляем вас и помогаем дальше:

Работаем под ключ и удаленно: вам не нужно лететь в другую страну и разбираться в местных требованиях к уставным документам. Мы берем на себя подготовку документов, коммуникацию с регистраторами, банками и платежными провайдерами, а также сопровождение после запуска, когда появляются вопросы по отчетности и продлению.

Иностранные клиенты готовы платить российским командам разработки, рынок растет на 10% в год. Вопрос лишь в том, как получать деньги за проделанную работу. Каналов несколько: SWIFT, международные онлайн-банки, онлайн-эквайринги, магазины приложений, фриланс-платформы, криптовалюта, агрегаторы. Большинство из них так или иначе ведет к тому, что вам потребуется иностранная компания и счет за рубежом, поэтому чем раньше вы выстроите эту базу, тем меньше выручки уйдет посредникам.

Если разбираться в юрисдикциях, требованиях банков и верификациях самостоятельно не хочется, Easy Payments поможет закрыть весь путь — от регистрации компании до первого поступления на счет — за вас. Напишите нам на сайте или в Telegram, разберем вашу ситуацию и подскажем, какая схема подойдет именно вашему проекту.

Спасибо, что прочитали нашу статью. Команда Easy Payments напоминает, что мы всегда готовы помочь вам:

— открыть компанию в Великобритании, США, Гонконге, ОАЭ, Китае, Сербии;

— зарегистрировать бизнес-счет в традиционных зарубежных банках и онлайн-банках Payoneer и Wise;

— получить аккаунт в международных платежных системах Stripe, PayPal и других;

— оформить зарубежную карту VISA или MasterCard в банках СНГ и Турции.

Пожалуйста, порадуйте нас своим лайком и подпишитесь на обновления, чтобы не пропустить следующую статью.